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Cómo crear un buyer persona para llegar correctamente a tus clientes
Fecha: jueves, 08 de agosto de 2019
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Un buyer persona es una representación del que podría ser el cliente ideal para tu empresa. Para definirlo, tendremos que, además de definir su demografía, establecer también su perfil psicológico y social: motivaciones, retos, objetivos, necesidades… Es importante tener en cuenta, que este perfil no tiene porqué parecerse a ti ni a tu equipo.
Para definir este buyer persona podremos recurrir a la realización de entrevistas a tus clientes actuales o leads potenciales (el lead o registro es una oportunidad de venta, un usuario que nos ha proporcionado sus datos a través de un formulario y que pasa a formar parte de nuestra base de datos, y que, por tanto, ha aceptado nuestras políticas de privacidad). La clave todo este proceso recae en un único factor: la investigación exhaustiva, por lo cual lo primero que debemos hacer son las preguntas adecuadas en relación a la información que necesitamos.
¿Quién? En primer lugar, definiremos la demografía del buyer persona: situación laboral y familiar, información demográfica (edad, salario, lugar de residencia y género) e identificadores (cómo es su personalidad y cuáles son sus métodos de contacto preferidos).
¿Qué? En el "qué" definiremos los objetivos primarios y secundarios y los restos de este perfil, indicando como a partir de ellos, puede ayudar a tu empresa. Por ejemplo, si ofreces los servicios de un gimnasio, el objetivo del buyer persona podría ser "quiere mantenerse en forma y llevar una rutina deportiva"
¿Por qué? Aquí podremos utilizar los comentarios que recibamos en las entrevistas sobre retos, objetivos, quejas y objeciones.
¿Cómo? Será importante definir cómo nos vamos a dirigir a nuestros clientes, definiendo los mensajes de marketing y ventas adecuados para llegar a ellos, al haber comprendido ya sus necesidades.
Estas preguntas a la hora de rellenar nuestro CANVAS, nos permitirán entender mejor las motivaciones de nuestros clientes y aplicar un mapa de empatía, y nos permitirá aplicar esto a la estrategia orientada a todos aquellos perfiles que se identifiquen con esa ficha de buyer persona, y a la que pretendemos satisfacer sus deseos y necesidades.
Finalmente, cabe mencionar que el Inbound Marketing se basa en acompañar a los usuarios a través de las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera natural hacia nuestra marca. Dentro del embudo de conversión disponemos de tres etapas: TOFU (la primera toma de contacto), MOFU (cuando el usuario está valorando diferentes opciones) y BOFU (el cierre definitivo de la venta).
Esta tendencia del Inbound Marketing irá de la mano de las nuevas tendencias de comportamiento de los usuarios en cuanto a canales y formatos, como por ejemplo el vídeo, las RRSS o las Apps de mensajería.
Jose Luis Taboada
Asesor TIC
Fuente: SmartPeme
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