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Cómo vender por internet

Fecha:  jueves, 24 de julio de 2014

Adaptarse a las nuevas tecnologías es hoy una obligación para que su pyme no pierda oportunidades de negocio en un mercado en el que una buena estrategia en línea puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Toroshopping ha conseguido vender por internet más del 60 % de sus productos relacionados con el mundo de la tauromaquia fuera de España. Las gaitas gallegas del Obradoiro Seivane también han viajado por medio mundo. Si ellos lo han logrado, usted también puede sacar provecho de las nuevas tecnologías para ampliar su número de clientes y aumentar su facturación. Una tienda en línea y un buen uso de las redes sociales han hecho que estas dos pymes hayan encontrado su nicho de mercado a golpe de ratón.

Estar a la última es muy difícil, sobre todo por el trepidante ritmo con el que evoluciona la tecnología. Sin embargo, se trata de un ejercicio profesional imprescindible para adecuar el negocio al siglo XXI. "Adaptarse no es una elección en la actualidad, es una necesidad", subraya Marc Cortés, profesor de dirección de marketing de Esade y socio director de la consultora de estrategia digital RocaSalvatella.

La digitalización permite "tener acceso a un mercado cada vez más globalizado, realizar campañas económicas de mercadotecnia o vender directamente al consumidor", apunta Íñigo Maeztu, director de Nuevas Tecnologías de TIC Euskadi.

Cómo montar un comercio electrónico

Crear una tienda en línea cuesta entre 2.500 y 6.000 euros. Es una buena forma de atraer a nuevos clientes y hacer más caja. No obstante, hay empresas que la instalan con formatos hechos a medida, con lo que obtienen grandes descuentos para el primer año. Los servicios que ofrecen son los más básicos y, por tanto, la calidad es menor.

Según datos del INE, el 71,6 % de la población española de 16 a 74 años ha utilizado internet en 2013, lo que supone un público potencial inmenso, y eso sólo en nuestro país. Los expertos apuntan que, aunque los gastos pueden ser elevados, se trata de un proyecto que, si ha sido bien diseñado, ayudará a que la compañía sea más rentable. Para tener éxito con un negocio virtual es importante trazar una buena campaña en internet con los siguientes pasos:

  • Una buena planificación es fundamental. No se trata de abrir una tienda en línea sin más, puesto que se debe valorar, en primer lugar, en qué destaca la compañía, qué puede ofrecer y a quién estará dirigido su portal de Internet. Es necesario, por lo tanto, conocer primero el producto con el que se cuenta y saber si es viable distribuirlo de esta manera a un precio que lo haga atractivo para el consumidor. Además, hay que incluir un plan financiero y estudiar si es posible sufragar toda esta inversión.

Para fidelizar a los clientes debe contar con un buen sistema de entrega y devoluciones

  • El siguiente paso es el montaje en sí de la tienda, siguiendo siempre un diseño fácil de usar que no dificulte la venta. Para ello, se puede optar en un principio por soluciones integrales que ofrecen todo lo necesario para estar presentes en la red. Si la facturación va bien, será el momento de elegir plataformas más individualizadas y adaptadas a las necesidades específicas del negocio. Prestashop o Magento son algunas de las opciones más habituales.
  • Una vez que la tienda está montada, viene lo más difícil: la venta y, más aún, que el cliente repita. Para ello, un punto muy importante es tener resuelto el sistema de entrega y devolución del pedido. Los medios de pago pueden ser los tradicionales (contrarreembolso, transferencia o domiciliación bancaria) o, lo más habitual, en línea (tarjeta o Paypal). Si se elige el segundo formato es necesario dotar a la página de una buena seguridad para los datos y una política de privacidad.
  • También es importante la promoción, para que el mercado sepa que existe esa nueva opción virtual. Por este motivo hay que dar a conocer la oferta a los posibles clientes y presentarla de la manera más atrayente posible. No siempre es necesario gastarse una pequeña fortuna en publicidad tradicional puesto que hoy en día las redes sociales son un escaparate para las pymes barato y muy accesible.
  • Para cerrar la operación es necesario hacer un seguimiento y valorar toda la información que generen las ventas y las visitas a la web. La propia plataforma ofrece informes periódicos que permiten saber qué aspectos de la tienda hay que mejorar y cuáles están funcionando bien. Por ejemplo, determinará si un cliente inició una compra pero no la completó, por lo que habría que estudiar si el sistema de pago es sencillo y fiable.

Digitalizarse no es un modelo de negocio en sí, es una herramienta para ganar dinero.

Proceso de adaptación

La apertura de una tienda se debe enmarcar dentro de un plan de digitalización de la pyme, que optimice la inversión en tecnología ya que, según explica Marc Cortés, "no es un modelo de negocio en sí, es una herramienta para ganar dinero". Para lograrlo, el experto recomienda ciertas pautas:

  • Haga un análisis interno de la pyme para saber qué aspectos se están haciendo bien y, por lo tanto, no cambiarlos si no van a dar un mejor resultado.
  • Rediseñe los puntos de contacto con el cliente, tanto actual como potencial. Para ello, debe detectar cómo usa internet y enfocar los esfuerzos en esa área. Por ejemplo, si lo único que hace es comprar en la red buscando y comparando, habrá que mejorar la tienda en línea (logística, servicio de postventa o precios más agresivos).
  • Analice qué producto funcionaría bien en la tienda en línea o cómo puede ganar más digitalizándolo. A veces no es necesario realizar un cambio profundo, sino modernizar ciertos aspectos tradicionales para hacerlos más dinámicos y efectivos. Éste es el caso de algunos negocios de hostelería que toman los pedidos mediante cuadernos digitales o simples tabletas con aplicaciones específicas que mandan directamente la comanda a un ordenador instalado en la cocina, consiguiendo así acortar los tiempos de entrega.
  • Por último, plantee un rediseño del modelo de negocio para adecuarlo al mundo digital. Se trata, por ejemplo, de buscar nuevos productos, venderlos en canales diferentes o darles una nueva utilidad, con el objetivo de que toda esta inversión merezca realmente la pena.
  • Gracias a este trabajo de adaptación, qué procesos pueden ser mejorados en le pyme mediante la aplicación de las nuevas tecnologías que existen en el mercado.

Haga rentable su pyme en las redes sociales

En España hay más de 18 millones de usuarios de Facebook y más de dos millones en Twitter, las grandes redes sociales en la actualidad. Conseguir la atención de una gran parte de ellos es un sueño para los community manager, encargados de gestionar la imagen de las empresas en internet.

Las redes sociales son plataformas accesibles en las que las pymes pueden aumentar su visibilidad pública sin tener que dedicar grandes fortunas a su presupuesto en materia digital.

Además, son una alternativa barata para darse a conocer dentro del mercado

No obstante, se pueden convertir en un arma de doble filo. Por ejemplo, un tweet desafortunado puede hundir un negocio en una sola mañana por culpa de esa publicidad negativa. Por este motivo hay que analizar con cuidado los objetivos estratégicos de la empresa antes de publicar alguna novedad o subir una foto, así como determinar qué se pretende conseguir realmente a través de estos canales de comunicación con los clientes.

Por otro lado, conseguir viralidad en los mensajes es publicidad gratuita y muy efectiva. Contenidos que apetezca compartir para que otros amigos virtuales lo lean dan una notoriedad extra a la marca.

Asimismo, hay que atender a los seguidores, realizar actualizaciones periódicas –sin saturar– y generar contenidos de calidad. Por este motivo, se debe invertir tiempo en responder a los comentarios, ver cómo interactúa la gente en la red social y cómo se puede llegar a convertirlos en prescriptores del negocio.

Revisar las opiniones de los clientes y analizar sus gustos según las publicaciones que hacen en ellas es una fórmula de mercadotecnia directa, sencilla y accesible. Además, este trabajo se puede analizar de una manera objetiva gracias a herramientas como Twitter Ads, que permite "monitorizar su inversión y el rendimiento de sus campañas", apunta Pepe López de Ayala, director de Twitter España.

Orange3, en Twitter: "una cuenta en Twitter es una embajadora de la marca", subraya Juan Luis González (en la foto), director general de Orange3, que vende naranjas a través de internet. Así resume la importancia de las redes sociales para esta pyme andaluza, insistiendo en que se trata de "una herramienta básica de atención al cliente", y que los comentarios deben tramitarse inmediatamente. "No es sólo vender más, también se puede aumentar la notoriedad o, incluso, construir una marca", apunta González, que insiste en que hay que "saber informar y formar a los seguidores". No basta con estar presente en internet, hay que ser muy activo.

Mandala, en Facebook: constancia, perseverancia, verdad, creatividad, amabilidad, flexibilidad y escucha. Estos son los ingredientes necesarios para que un perfil profesional en Facebook sea una herramienta provechosa para una pyme, según explica Fernando Cabal (en la foto), director de Mandala Ediciones. "Hay que olvidarse de los esquemas de la publicidad clásica, se trata de hacer comunidad, de acercarse a nuestros posibles clientes y entender sus gustos y necesidades", insiste Cabal. El contacto directo es fundamental, pero Facebook también sirve para conocer proveedores: "nuevos autores nos hacen llegar sus propuestas desde todo el planeta".

Hofmann: innovar para diferenciarse
La clave del éxito de una tienda en línea reside en "ofrecer al consumidor una experiencia amigable, sólida y fiable, pero, sobre todo, en innovar constantemente para establecer diferencias competitivas", opina Rafael Martínez-Avial (en la foto), consejero delegado de Hofmann, que elabora álbumes de fotos en internet. Esta empresa tuvo que digitalizar sus productos para sobrevivir; actualmente, más de un 90 % de sus ingresos proceden de la venta en línea.

El hecho de estar presente en ferias internacionales hizo que esta compañía detectara, a principios de 2000, la tendencia de su sector. Pudieron así "desarrollar la tecnología necesaria para fabricar los álbumes de una manera automatizada".

Mr. Wonderful: sólo contenido de interés
internet es, a veces, el primer paso para crear un negocio más tradicional. Eso hizo Mr. Wonderful, un estudio de diseño que en 2012 lanzó una tienda en línea. Pronto, diferentes comercios contactaron con ellos para distribuir sus productos y, en la actualidad, están en puntos físicos de España y varios países europeos. Esto ya representa dos tercios de sus ventas.

Para una buena presencia en la red Angy Cabal y Javi Aracil, socios fundadores de Mr. Wonderful, recomiendan sólo las redes sociales en las que "se ofrece contenido de interés", así como "crear estrategias adecuadas para lograr los objetivos marcados". Pero no hay que olvidar que "todo esto siempre tiene que estar apoyado en un buen proyecto".

http://www.expansion.com/2014/07/14/pymes/1405330045.html

Fuente:  http://www.expansion.com



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