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Cómo crear un buyer persona para llegar correctamente a tus clientes

Fecha:  jueves, 08 de agosto de 2019

 
Un buyer persona es una representación del que podría ser el cliente ideal para tu empresa. Para definirlo, tendremos que, además de definir su demografía, establecer también su perfil psicológico y social: motivaciones, retos, objetivos, necesidades… Es importante tener en cuenta, que este perfil no tiene porqué parecerse a ti ni a tu equipo.
 
Para definir este buyer persona podremos recurrir a la realización de entrevistas a tus clientes actuales o leads potenciales (el lead o registro es una oportunidad de venta, un usuario que nos ha proporcionado sus datos a través de un formulario y que pasa a formar parte de nuestra base de datos, y que, por tanto, ha aceptado nuestras políticas de privacidad). La clave todo este proceso recae en un único factor: la investigación exhaustiva, por lo cual lo primero que debemos hacer son las preguntas adecuadas en relación a la información que necesitamos.
 
¿Quién? En primer lugar, definiremos la demografía del buyer persona: situación laboral y familiar, información demográfica (edad, salario, lugar de residencia y género) e identificadores (cómo es su personalidad y cuáles son sus métodos de contacto preferidos).
 
¿Qué? En el "qué" definiremos los objetivos primarios y secundarios y los restos de este perfil, indicando como a partir de ellos, puede ayudar a tu empresa. Por ejemplo, si ofreces los servicios de un gimnasio, el objetivo del buyer persona podría ser "quiere mantenerse en forma y llevar una rutina deportiva"
 
¿Por qué? Aquí podremos utilizar los comentarios que recibamos en las entrevistas sobre retos, objetivos, quejas y objeciones.
 
¿Cómo? Será importante definir cómo nos vamos a dirigir a nuestros clientes, definiendo los mensajes de marketing y ventas adecuados para llegar a ellos, al haber comprendido ya sus necesidades.
 
Estas preguntas a la hora de rellenar nuestro CANVAS, nos permitirán entender mejor las motivaciones de nuestros clientes y aplicar un mapa de empatía, y nos permitirá aplicar esto a la estrategia orientada a todos aquellos perfiles que se identifiquen con esa ficha de buyer persona, y a la que pretendemos satisfacer sus deseos y necesidades.
 
Finalmente, cabe mencionar que el Inbound Marketing se basa en acompañar a los usuarios a través de las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera natural hacia nuestra marca. Dentro del embudo de conversión disponemos de tres etapas: TOFU (la primera toma de contacto), MOFU (cuando el usuario está valorando diferentes opciones) y BOFU (el cierre definitivo de la venta).
 
Esta tendencia del Inbound Marketing irá de la mano de las nuevas tendencias de comportamiento de los usuarios en cuanto a canales y formatos, como por ejemplo el vídeo, las RRSS o las Apps de mensajería.
 
Jose Luis Taboada
Asesor TIC

Fuente:  SmartPeme



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