Actualidade

« Atrás

Cal é o segredo das grandes triunfadoras do comercio electrónico

Data:  mércores, 16 de xullo de 2014

As marcas que conseguiron o éxito en comercio electrónico potenciaron algo que as fixo diferentes.

O comercio electrónico é unha das grandes tendencias de negocio que impulsou a rede. Nos últimos anos, o volume de compras que se fan empregando internet foi aumentando progresivamente. De feito, o comercio por esta vía crece ó ritmo dun 10 % ó trimestre, unha cifra moi elevada e que moi poucas aventuras empresariais poden igualar ou superar.

Parte do éxito do comercio electrónico en xeral está no éxito específico dalgunhas aventuras en particular, que axudaron ós consumidores para confiar cada vez máis na rede e conseguiron configurar toda unha serie de valores de marca asociados á contorna das compras en liña que axudaron a todo o segmento.

Pero, cales foron os segredos dos que botaron man as grandes empresas triunfadoras do comercio electrónico? Para moitas destas compañías o segredo estivo na aposta por un punto concreto, por unha decisión estratéxica de negocio que se converteu en parte da súa esencia e nun dos seus valores –por non dicir no seu principal valor– de marca. As marcas que conseguiron o éxito no comercio electrónico potenciaron algo que as fixo diferentes, especiais, e iso permitiulles chegar ó consumidor, convencelo e capturalo.

A procura do nicho

Un dos segredos do comercio electrónico é o seu potencial para chegar a mercados altamente fragmentados cun produto moi específico. É unha das vantaxes da rede: internet cambiou como compramos e como as empresas chegan ós seus consumidores, potenciando que a lista de ofertas cubra todas as posibles demandas. É o que se chama economía de longa cola e entendelo é unha das claves para sobrevivir con sorte á rede.

Algúns dos grandes éxitos do comercio electrónico en España conseguiron triunfar grazas exactamente a iso. O bum das laranxas de mesa que chegaban desde a horta á túa porta (e hai unha vila en Valencia na que posiblemente haxa máis vendedores de laranxas en liña que ningún outro negocio) empezou grazas ó éxito que un primeiro vendedor atopou o nicho e ó público que quería compralo. Os consumidores querían facerse con laranxas máis naturais que as que compraban no supermercado e valoraban que fosen un produto de proximidade. Alguén soubo darlles resposta. E o exemplo sempre usado de como o comercio electrónico pode triunfar desde España é Barrabés, que non deixa de ser unha tenda unicamente de produtos de montaña.

Pero no que se ofrece hai que dar variedade

Claro que optar por un mercado de nicho non quere dicir que só se deba vender un produto. Os consumidores queren ter un abano máis amplo que un par de entradas e as empresas aspiran a ser prescritoras nese mercado concreto no que se están movendo. É imposible ser prescritor nunha materia se non se dá a impresión de que se domina ese territorio. Contar con variedade de produtos é tan importante para vender como para crear unha boa imaxe de marca, para que o consumidor se vaia convencido de que atopou a mellor das ofertas.

Non temos que cambiar de exemplo. Barrabés permite cubrir todas as necesidades posibles para os amantes dos deportes de montaña, desde lecturas asociadas ata uns pantalóns cómodos para facer escalada.

A atención ó cliente

Pouco importa que se teña un amplo catálogo ou que se deseñase unha web moi funcional se, á hora da verdade, a atención ó cliente deixa moito que desexar. Zappos é unha das historias de éxito da industria do comercio en liña nos últimos anos a nivel internacional e unha das que fixo da atención ó cliente o seu elemento fundamental. A imaxe da marca está definitivamente asociada a ese valor: pase o que pase, Zappos estará aí para axudarche durante o proceso.

Como o conseguiron? Tentaron manter sempre unha imaxe positiva e optimista (de feito, o seu CEO, Tony Hsieh, é un dos directivos que cren na felicidade como definitivo valor de negocio) e converteron ó cliente no centro da súa estratexia. Por saber saben ata o que sente o cliente cando recibe un paquete.

Hai que coñecer ó teu cliente

Coñecer ó cliente e saber o que vai querer é de feito un dos principais puntos para triunfar na venda por internet. As novas ferramentas tecnolóxicas, que permiten facer un baleirado de datos e extraer conclusións destes (o que se coñece como macrodatos ou big data), están a axudar a moitas das grandes firmas de comercio electrónico a coñecer mellor ós seus clientes.

Adiantarse ás súas necesidades foi, por exemplo, parte do segredo do éxito de Amazon. Unha das partes máis importantes da súa web é o sistema de recomendacións. Funciona espectacularmente ben no caso dos libros. Amazon vai aprendendo das compras dos seus clientes, das súas lecturas e das valoracións que sobe á web dos libros que comprou e leu (se ademais len en Kindle, o volume de datos que podería potencialmente saber do seu comprador é moitísimo maior) para recomendar novas lecturas. E, aínda que non ten o encanto dos tradicionais libreiros, a maioría das veces acerta.

O xeográfico non importa

Ata a chegada de internet o lugar no que se atopase un negocio podía marcar para sempre o seu éxito ou o seu fracaso. Unha tenda especializada tiña moitas máis posibilidades de sobrevivir na gran cidade que de facelo nunha pequena vila. En España, Madrid ou Barcelona parecían o epicentro (ou o único lugar, en realidade) desde o que tentar lanzar algo e triunfar. Pero a rede eliminou os requisitos xeográficos. Todos os lugares son válidos e o único que se necesita é unha boa conexión á rede.

As empresas españolas de comercio por internet, de feito, xa non están unicamente en Madrid ou Barcelona, e nos últimos anos apareceron múltiples exemplos de que se pode triunfar desde a periferia. Centraldereservas está nunha aldeíña duns 2.000 habitantes do Pirineo en Huesca e Dinahosting, unha das empresas de aloxamento que conseguiron facerse con certa fama no mercado estatal, faino desde Santiago de Compostela.

Pero hai que ser rápido

Pero aínda que a xeografía xa non marca o lugar no que debe estar unha empresa, si é certo que a rapidez é un elemento básico á hora de triunfar. É importante estar preto, por tanto, dun bo nodo de comunicacións se o que se vai vender son bens tanxibles, xa que o próximo gran reto das empresas de venda en liña (e o que pode facelas triunfar ou fracasar) son os tempos de entrega. A fronteira xa está cada vez máis por baixo das 24 horas.

E as empresas deben ser innovadoras

As compañías de comercio electrónico deben buscar a innovación, deben ser disruptivas e deben conseguir algo diferente. A innovación é a clave para sobrevivir en moitos mercados, pero é vital no caso da venda por internet porque pode ser a única maneira de diferenciarse.

Ocorreu, por exemplo, con Vente-Privée. A compañía foi a primeira e a que atopou realmente o modelo de innovación para chegar ó mercado da moda (o seu éxito fixo que os remedos se multiplicasen exponencialmente). Soubo ver o problema que tiñan as marcas do sector (exceso de mercadoría de fóra de tempada), o dos consumidores (querían comprar marcas caras pero a bo prezo) e o modo de unilo (un club de compras privado e por tanto exclusivo que vendese a uns o que lle sobraba a outros).

Non deixes que a inercia acabe cunha boa idea

Moitas veces existen elementos que non funcionaron no pasado ou cuestións que o folclore empresarial sinala que non funcionarán na rede. Non se pode usar iso como unha verdade absoluta cando se está falando de negocios: a inercia do mercado non debe acabar cunha boa idea e sempre hai que reanalizar o que se cre. Certo é que empezar nun nicho de mercado que tivo malos resultados no pasado pode facer que sexa máis complicado para situar unha marca, pero poida que o esforzo valla a pena.

Sucedeu coas empresas de cupóns. Os cupóns en liña non eran algo novo cando Groupon chegou ó mercado e fíxose con el coa mesma intensidade que unha tormenta. Foi un éxito instantáneo (o seu posterior fracaso debería ser analizado noutro capítulo, porque non se debe tanto ó modelo de negocio senón ó seu abuso), aínda que os anteriores intentos non o conseguían. Os outros chegaran cando a rede non estaba o suficientemente madura.

Confía nos medios sociais

E, por suposto, o segredo do éxito, como case todo en internet, pasa por las redes sociais. Todas as aventuras que triunfaron en comercio electrónico teñen unha presenza completa nelas. Os seus perfís funcionan como altofalante das súas bondades pero tamén como ferramenta para solucionar os problemas dos seus consumidores.

http://www.puromarketing.com/14/22563/cal-secreto-grandes-triunfadoras-ecommerce.html

Fonte:  http://www.puromarketing.com



« Agosto 2019 »
Lu Ma Me Xo Ve Sa Do
1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31

Non hai eventos

Lenda:

Evento Aberto
Evento Pechado/Cancelado
Inscrito a este evento